销售的本质:实现价值交换。
这里有两个要素:第一是“实现”;第二是“价值交换”。两个要素缺一不可。
1)把商业本质与销售本质混淆。
有人说,销售的本质是价值交换,这是一种典型的认知误区。
价值交换是商业的本质,而不是销售的本质。
如果说商业的本质是价值交换,那销售存在的意义就在于成功实现这种交换,所以,销售的本质是实现价值交换。即便销售失败,也只能说是未成功实现价值交换,但这丝毫不影响销售本质。
2)把销售现象与销售本质混淆。
有人认为,销售本质是技术与艺术的结合体,无论技术或过程再完美,但这只是销售水平或形式,还是属于销售细节描述层面的东西,还只是现象,跟本质没有关系。
3)把销售态度与销售本质混淆。
有人认为销售的本质是决心和韧劲,这只是销售的态度,跟本质也完全没有关系。毕竟,形式再完美,态度再坚韧,不也是为把东西卖出去吗?不还是为了实现价值交换吗?
4)表述不完整。
有人说,销售的本质是搭建桥梁,开始有点意思,但不完整,搭建桥梁不一定搭得好搭的对,只是有这样的意识而已,搭建桥梁不等于实现;同时,搭建桥梁干吗呢?如果说,搭建桥梁完成价值交换,这就完整了。
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